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      重启·家电篇:家电经销商陷入困境,如何翻身自救?

      如今已到2021年,虽然说家电厂商在2020年里由于出口的推动迅速复苏,但是对于依靠国内消费的家电经销商而言,“出口”作用并没有惠及己身,恢复之路依然遥遥无期。虽然说在2020年国家对消费的作用更加重视,并且提出“内循环”的发展战略。但从国家统计局公布的2020年人均消费数据来看,2020年人均收入增为0.6%,虽然说是增长,但是减去通货膨胀和CPI波动,可以说2020年我国人均收入为“负增长”,大部分中低收入家庭为了渡过2020年动用了家庭储蓄。
      发布时间:2021-03-01 17:32        来源:赛迪网        作者:秦耳

      春节已过,对于大部分中国人而言过了春节才迎来了新的一年工作的开始。家电业也是如此,在魔幻的2020年里,各家电厂商、经销商经历了停业防疫到复工复产,整个行业也经历从复苏到发展的全过程。同时,在2020年下半年,全产业链的优势还给我国的家电制造业来了更多的海外订单,出口走出了漂亮的V型反转。

      如今已到2021年,虽然说家电厂商在2020年里由于出口的推动迅速复苏,但是对于依靠国内消费的家电经销商而言,“出口”作用并没有惠及己身,恢复之路依然遥遥无期。虽然说在2020年国家对消费的作用更加重视,并且提出“内循环”的发展战略。但从国家统计局公布的2020年人均消费数据来看,2020年人均收入增为0.6%,虽然说是增长,但是减去通货膨胀和CPI波动,可以说2020年我国人均收入为“负增长”,大部分中低收入家庭为了渡过2020年动用了家庭储蓄。

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      这对消费的影响可想而知,而在这种影响下,对于依赖国内消费的家电经销商而言,2021年的将如何渡过似乎又被打上一个大大的问号。

      当然,家电经销商疲弊也不是也不是这一两年形成的短期问题,其中既有时代发展影响,又有自身的问题。近日,业内有对于救助经销商群体的呼声渐起,那么这一两期《重启》专栏秦同学就跟大家谈谈,经销商的事儿。

       时代发展将经销商带向繁荣,又将其带向落寞

      家电经销商如今的疲敝是有一定的历史原因的。早期(2008年前)经销商的发展还是风生水起的,主要原因在于:

      一是,消费者和厂商品牌之间的沟通渠道不通。当时,由于各种沟通工具、媒体的匮乏,厂商品牌想要直接触达消费者收集用户信息,与用户达成之间品牌互动和服务都十分困难,再加上中国地大各地不同消费需求以及当时个地方都存在的不同程度的“地方保护”主义,让各品牌和厂商不得不选择与经销商合作;

      二是,快递不通。在2008年以前,由于我国大规模基建还未完成,全国各地的互联互通还未达到现在的水平。品牌厂商如果想要完成一个完整的销售、售后闭环,必须借助经销商的力量。比个例子,当时一个在哈尔滨居住生活的A先生他一个月前买的海尔洗衣机坏了,为了完成售后,当时A先生必须将洗衣机送到经销商那里,由经销商统一将坏洗衣机送到青岛海尔工厂维修。

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      当然历史原因造就了经销商的发展,但历史的车轮不会停下来,随后经销商的疲敝也是在时代的发展下被逐步抛下,而造成经销商落寞的原因同样是“渠道”。

      在线下,由于“村村通”、“全网通”的逐渐普及,各地之间的物资流动更加顺畅,带来了快递业的兴起。由于快递行业的快速发展,以前必须靠经销商搭建的桥梁而完成的商品交换的过程,现在厂商和消费者可以通过快递直接完成产品和售后服务交换,让经销商在沟通作用下降。还是上面所说的哈尔滨A先生,在快递业繁荣的当下,A先生的坏洗衣机可以通过快递直接寄到品牌的维修工厂,在由厂商之间寄到A先生家,期间不再需要经销商牵线搭桥;

      在线上,电商的兴起,而电商对经销商带来的影响,大家想必已经深有感触,电商让品牌可以直接对接消费者需求,虽然电商平台依然要收取一定的平台费用,但相较于线下巨大的成本,电商对家电厂商的吸引力已经超过了经销商带来的影响力。

      另外,在媒介泛滥的当下,人人都是媒体已经成为现实,在公众号、抖音、快手等新媒介的影响下,品牌与用户之间的沟通与营销,更加直接,这在一定程度上也替代了部分经销商的营销作用。

      当然引发家电经销商衰落的原因还有很多,但面对当下家电经销商还有翻盘甚至中兴的可能么?

       嵌入社区融于人们的生活中,经销商或许会迎来中兴

      这样的机会还是有的。关键在于经销商如何利用自身本地化的特性,深入到社区的服务之中,真正做到面对“人”的服务。实际上,在历经2020年的疫情后,无论是国家还是个人越来越感受到“社区”的影响力。并且随着我国人口的老龄化以及人口数量的下降,未来社区发挥的作用将越来越大。

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      而对于家电经销商而言,如何更好的将自己融入到社区之中,或许是未来经销商壮大自身的有效路径。不同于之前经销商的“集中化、大卖场”销售模式,面向社区,经销商要充分发挥自身本地化的特性,在销售上“化整为零”,将自身的销售网点分散到各个小区,让自己的销售团队融入小区生活之中,这样更容易找到销售机会。比如说,你了解到小区王奶奶家里的油烟机最近要报废了,你可以向他推荐自己的油烟机;而小李姑娘最近总是加班,跟你聊天时抱怨皮肤问题,你可以向她推荐自己店的美容仪,相信在人情的加持下,这些销售意愿的转化率会越来越高。

      而且这种社区销售的模式是品牌厂商无法适用的,因为相较于厂商品牌的直营店而言,自身盘子过于庞大,船大难掉头,而对于全国不同的社区而言,它们是无法做到面面俱到。这对于更加具有灵活性的经销商而言,是一个发展的好机遇。

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      事物的发展就是这样,三十年河东三十年河西,当年依靠占据渠道家电经销商可以不断壮大,形成大卖场式的“做市商”。然而时代、科技在发展,打破了经销商继续“做市赚差价”的美梦。虽然说科技、时代发展改变了许多,但人与人之间形成的“人情”是不会改变,如何更好的把握“人情”,融入到“人”的生活中,或许是经销商继续发展方向。今天的话题就到这里,我们下期再见~(文/秦同学)

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